По данным украинского Госстата, к середине 2019 года акционерный капитал украинских резидентов в мире составлял $6,3 млрд, при этом почти все эти инвестиции — $6 млрд — приходятся на страны Евросоюза.

Конечно, речь идет в первую очередь о крупном бизнесе, который может себе позволить широкую экспансию в ЕС.

Но есть много малых и средних украинских компаний, которые сегодня с большим интересом смотрят на зарубежные рынки и прикидывают свои силы. В помощь этим амбициозным компаниям недавно в Риге был открыт «Торговый дом Украина», задачей которого является оказание практической помощи украинскому бизнесу при выходе рынки ЕС. «Спектр» в партнерстве с этой новой структурой и ее руководителем Александром Петровым решил изучить, насколько сложным может сейчас оказаться такой выход. Для этого мы побеседовали с руководителями таких бизнес-структур, а также с почетным консулом Латвии в Украине.

Олег Веретенников, предприниматель, почетный консул Латвии в Украине:

— Я почетный консул Латвии в Одесском регионе, у нас живет около 2 млн человек — это примерно равно населению Латвии. Контакты бизнесменов есть и неплохие, отношения — хорошие. Я сам занимаюсь бизнесом и в разных регионах видел разное, так вот, в Одессе бизнес вести легко. Но это очень конкурентный город. Тут есть деньги — и такой рынок всегда привлекает. Прожиточный минимум в Одессе примерно как в Риге.

Когда к нам приезжают европейские бизнесмены, моя задача — организовать им максимальное количество встреч. Направить, чтобы они не столкнулись, скажем, с мошенничеством. Я не чиновник, не госслужащий и поэтому всегда на стороне бизнесменов. И я считаю, что бизнес — это сфера, если угодно, интимная. Хорошо должно быть всем партнерам. Выгодно должно быть обеим сторонам. Тогда они обязательно договорятся.

Почетный консул Латвии в Украине Олег Веретенников. Фото из личного архива

— Одесские, украинские предприниматели обращались к вам за какой-то базовой помощью для выхода на европейский и на латвийский рынок?

— Вы знаете, те, кто обращались — я бы не назвал их предпринимателями. Приходит человек, приносит какой-то прайс-лист. И говорит: найди, кому бы это там можно было продать? Я чисто по-одесски отвечаю: а куда тебе потом евро принести? Ну, это не предприниматель.

Хочешь найти контакт — ищи сайты нужных компаний, списывайся с ними. Связывайся, узнавай. Рассказывай, что именно у тебя. Формируй предложение.

А из Латвии приезжают бизнесмены — с четкими конкретными задачами. Мое дело сориентировать их правильно. Чтобы не было так, что они разместят заказы — а заказы не выполнят. В нашем регионе, к счастью, такого не было, но вообще такие истории были.

Александр Петров, глава «Торгового дома Украина»:

Олег совершенно объективно обрисовал ситуацию на сегодня по векторам Украина-ЕС и ЕС-Украина. Предпринимателям из Украины зачастую не хватает опыта и понимания общей картины для того, чтобы на этапе входа сделать объективную оценку своего продукта или предлагаемой услуги для того, чтобы предложить его на рынке ЕС. В том числе, определить уровень возможных расходов по сертификации, наличию оборотных средств и др.

Латвийским же предпринимателям, в случае с Одессой или другими украинскими городами, где есть почетный консул Латвии, повезло — у них есть надежное плечо в этих регионах, есть от кого получить важную и адекватную информацию по местным рыночным реалиям. Но и обращение по этому каналу носит не системный характер, а больше исходит от проактивных латвийских бизнесменов.

Собственно говоря, сейчас взаимовыгодной торговле мешает простая нехватка информации и знания локальных особенностей рынков, что очень обидно.

Сергей Голубкин, Харьков, владелец, генеральный директор фирмы «Вектор», производящей различные станки с ЧПУ (станки с числовым программным управлением, используются для обработки металлов):

— Наше предприятие находится в Харькове. Сейчас мы готовим активное масштабирование, я рассматриваю разные города и страны. Для того, чтобы охватывать рынок Европы, я рассматривал размещение производственных мощностей в Эстонии, Латвии, возможно, в Чехии и еще в Молдове. Сейчас мы работаем на экспорт. Наши станки идут в страны СНГ, в Грузию, Испанию, Францию. Рынок станкостроения постоянно растет. Выдержать конкуренцию даже по цене итальянцы, скажем, с нами не могут. Их продукция качественная — но ценник у них гораздо выше, чем у нас. И многие бизнесмены ищут для себя более бюджетный вариант оборудования, который позволит им гораздо быстрее окупить вложенные средства и заработать на этом оборудовании деньги. При том, что качество наше не хуже, чем итальянское.

— Вы строите станки с нуля сами или используете импортные комплектующие?

— Мы создаем станки с нуля. Наши потребители — мебельные производства, строительные предприятия, производители металлоконструкций, швейные фабрики. Есть материалы, которые обрабатывают наши станки — металл, пластик, дерево, камень, акрил. Их очень много. Большинство производств сегодня нуждаются в оборудовании, даже самозанятые, ремесленники — поставил дома станок и зарабатывай.

— Вы готовы конкурировать с местными производителями в ЕС за счет цены? Демпинговать?

— Я не приветствую демпинг как средство продвижения бизнеса. Я буду конкурировать качеством и сервисом. И доступностью оборудования. Наша продукция не самая дешевая, но и не самая дорогая. Золотая середина. Я верю, что нам гарантирован успех в Европе. Там понимают техническую сторону, подходят к выбору оборудования осознанно. «Втюхать» что-то им не получится, конечно.

Сергей Голоубкин, генеральный директор компании «Вектор». Фото предоставлено компанией

— Вы сейчас уже продаете продукцию в страны Балтии, в Чехию?

— Да, продаем, но пока в совсем малых объемах. Мы на данный момент никак не фигурируем еще в ЕС, информации о нас нет. И нас находят пока русскоговорящие клиенты. Клиент из Великобритании — украинец, живущий там — заказал себе станок. Другой уже заинтересовался. То есть, какие-то продажи уже есть, хотя мы фактически еще не вышли на европейский рынок.

А буквально на прошлой неделе к нам обратилась республика Того, африканская страна. Им нужно 6 различных фрезерных станков, правительство на это выделило специальный грант.

Мы активно участвуем в выставках международных. Одна из последних была в Стамбуле. И все станки, которые мы привезли туда — там и остались. Но рынок в Турции сложный, оттуда легче продукцию вывезти, чем туда завезти. Этот рынок для нас сложный в плане налогов. К тому же в Турции люди к турецкому, к своему относятся с большим трепетом. Они купят скорее турецкое, даже если это будет дороже. И тем не менее, наши станки там покупали.

— Подобное отношение к собственной продукции — во многих странах. Скажем, чехи тоже купят по возможности чешское при прочих равных.

— Да, мы к этому готовы.

— Вы намерены открывать свое производство в ЕС, чтобы быть уже европейской компанией и не смущать потребителя?

— Совершенно верно. Плюс вопрос логистики, вопросы таможенные — это все решается собственным производством. К тому же, стоимость производства будет не намного выше, чем на Украине. А цена на продукцию — выше.

— И на каком этапе выхода на европейский рынок вы сейчас находитесь?

— Мы прошли примерно половину пути. Мы полностью автоматизировали производственный цикл на Украине. Мы доводим нашу модель до совершенства, так сказать, и с этими бизнес-процессами, с этой моделью бизнеса — масштабируем бизнес в других странах. Мы точно знаем, что нам нужно, какое помещение, какой персонал и так далее. Осталось решить вопрос финансирование. Мы пока не решили, будет это банковский заем или привлечение инвестора. Оборотные средства из производства не хочется вытаскивать для выхода на новый рынок. Идеально — если найдется европейский партнер, который будет кровно заинтересован, чтобы все получилось.

Восстановиться после пандемии и вспомнить традиции. Посол Латвии в Украине о партнерстве двух стран и развитии деловых связей

— Как конкретно вы разрабатываете схему выхода на рынок ЕС? Как будете решать юридические вопросы? Кто вас консультирует?

— На данный момент мы все делаем сами. Сейчас мы готовим еще и предложение франшизы. Мы рассматриваем подобное масштабирование бизнеса — продажу франшизы. Мы планируем ее продавать и в Украине, причем в каждый областной центр. И то же самое в другие страны.

— Так вы собираетесь в ЕС выходить с собственным производством, или продавать франшизу?

— Я планирую, что будет и собственное производство, и франшиза. Для себя отвожу два года на то, чтобы у меня появилось полноценное производство и началась активная продажа франшизы. В Европе есть серьезная конкуренция в машиностроительной отрасли. Но если человек в Польше покупает немецкий станок — то скорее всего сервисное обслуживание для него по времени будет затягиваться. Мы хотим, чтобы производство и сервис были вместе.

Наш основной конкурент сегодня — Китай. У них и цены почти как у нас. Если мы гарантируем качество выше и будем ближе к европейскому потребителю — уверен, будут покупать у нас.

Александр Петров, глава «Торгового дома Украина»:

- Сергей является одним из проевропейских украинских бизнесменов, которые уже на данный момент имеют представление о рынке ЕС и тех требований, которые тут предъявляются к продукции. Но и ему, как видно, пришлось столкнуться и со сложностями при оформлении патентов, их регистрации, и при создании сервисных служб по профильной продукции в Европе, и столкнуться с недоступностью  еврофинансирования, так как компания не является резидентом ЕС и тд.

А ведь каждый из этих моментов и еще множества им подобных сложностей, которые издалека могут показаться несущественными, (а кто-то, может, и вовсе о них не задумывается) может не дать той эффективности и «скорости входа» на рынок, на которую рассчитывают бизнесмены, разрабатывая свои стратегические планы.

А это означает, что период активного выхода будет все затягиваться и затягиваться, отодвигая выход на доходность на новом рынке все дальше и дальше. Другими словами, своевременное получение необходимых практических знаний и по организационным вопросам, и по законодательным нюансом при выходе на новый рынок как раз и является одним из важнейших конкурентных преимуществ, которое позволяет молниеносно «потеснить» местных игроков и закрепиться на новом рынке.

Глеб Скоробогатов, инструктор по выживанию, владелец компании Skoro — разработчика функционала одежды, снаряжения, оборудования и аксессуаров:

— Я занимаюсь туризмом, и в связи с моими передвижениями в диких местах у меня возникли в свое время претензии к снаряжению. Я давно занимался различными разработками, у меня есть патенты и победы на выставках — и позднее это стало бизнесом, я разрабатываю и тестирую продукцию и самостоятельно, и привлекая фокус-группы для этого. И создаю всякие уникальные штуки, аналогов которым нет. Компания у нас небольшая. Мы не занимаемся масс-маркетом. То есть, это не массовое производство большими партиями. Как правило, это для тех, кто понимает, кто в теме туризма, путешествий. И качество продукции играет огромную роль. Мы используем в наших продуктах материалы европейские, японские, немецкие нитки, литовскую пряжу.

— И какие у вас планы по выходу на европейский рынок?

— Я в прошлом году был на крупнейшей отраслевой выставке в Германии, OutDoor. Мы там, кстати, были единственными представителями Украины. И там я искал дилеров для своей продукции на европейском рынке. Но, к сожалению, финансовых возможностей сделать мега-супер-стенд у меня не было, к тому же, не состоялась пресс-конференция с презентацией продукта — а я на это очень рассчитывал. Очень хотел найти партнеров, которым мы были бы интересны. При этом интерес все же был, но не было понятно, как можно выстроить механизм взаимодействия.

Я скажу честно — я не бизнесмен в правильном понимании этого слова. Я разработчик, экстремал, но мне не хватает грамотных специалистов для налаживания таких вот бизнес-связей.

Владелец компании «Skoro», инструктор по выживанию Глеб Скороходов. Фото из личного архива

— Но вы знаете, в каком именно виде вам был бы интересен выход на европейский рынок? Куда именно и как — франшиза, представительство, собственное производство?

— Вы знаете, производство — в меньшей степени. Оно у меня здесь, и пока я не готов это полностью доверить кому-то. Из вариантов я рассматриваю и франшизу, и совместное производство, и продажу продукции через дилеров. Мы занимаемся эксклюзивным продуктом с качественным исполнением, я когда на выставке в Германии объявил цену одного продукта — 150 долларов — они мне не поверили. Они были поражены — что с этим продуктом не так, если он такой дешевый?!

А мои единомышленники и в Европе, и в Соединенных Штатах подписываются на мой youtube-канал и становятся моими заказчиками. Пока вот у меня такой выход. Но его надо бы расширить.

— Вы сказали, что рассматриваете и вариант продажи франшизы. Но ведь в этом случае вы рискуете конечным продуктом даже больше, чем в случае открытия собственного производства за рубежом.

— Ну, для открытия собственного производства в Европе нужно несколько больше понимания этого процесса, чем у меня пока есть. Я опасаюсь, что если начну этим плотно заниматься, то уйду от основной своей работы — разработки, тестирования и производства новых продуктов. А по франшизе можно договариваться так, что ее покупатели, скажем, в Польше или в Германии, производят определенный продукт, при этом я тоже его делаю.

Я пытался патентовать продукцию в ЕС. Это так дорого и долго, что пока нет смысла это делать. Я попытался это сделать с одним из продуктов — и отказался от этого пока. Но при поддержке потенциального партнера европейского это можно было бы сделать. Мне было бы интересно сотрудничать с компаниями, которые уже занимаются производством продуктов интересующей меня отрасли. Скажем, производители туристических палаток. Мне есть что им предложить для совместной работы.

— Европейский рынок вам интересен в первую очередь как рынок сбыта? Украина уже тесна?

— Я Украину рассматриваю как полигон. Поскольку покупательская способность у наших людей гораздо ниже. И привычка к стандартам им гораздо более свойственна, чем европейцам.

Вот представьте себе, у нас есть один продукт: это предмет весом в килограмм, объемом 35×45 см. И этот предмет позволяет заменить любой из предметов одежды, любой вариант одежды. Он дает более 30 трансформаций. Среди европейцев я вижу больше тех, кто этим мог бы заинтересоваться. Поэтому мне бы было интересно выходить на европейский рынок в качестве партнера.

— Какие страны вам наиболее интересны?

— Германия интересна, Польша и итальянцы — большие модники и любят нестандартный подход.

Александр Петров, глава «Торгового дома Украина»:

Глеб является одним из ярких представителей тех предпринимателей, которые работают в сегменте авторских разработок, что позволяет ему оперативно реагировать на тенденции рынка, а тот факт, что он он сам тестирует свою продукцию, позволяет быть уверенным, что он сможет сделать ее максимально комфортной для потребителя.

Это другой срез украинского бизнеса — наиболее многочисленный. Тут для оценки возможностей на рынке ЕС необходимо разбираться в ситуации по патентам, регистрацией торговой марки, необходимо понимание текущего объема производства, насколько возможно развернуть масштабирование в короткий срок, если появиться заинтересованный оптовый покупатель на стороне ЕС и тд.

Все эти вопросы требуют тщательной проработки на всех этапах планирования выхода на европейских рынок, а это невозможно без точной и актуальной информации. То, что мы сейчас проговариваем — это «азбучные» вещи, но их надо понимать как и многие другие особенности Европейского экономического пространства.