«Латвия для нас — это окно в ЕС». Как наладить деловое сотрудничество между Украиной и Евросоюзом и что этому мешает
«Торговый дом Украина» в Латвии.
За последнее время довольно много украинских компаний заинтересовались рынком Латвии как площадкой для выхода на рынки Евросоюза. О том, что могут предложить европейским покупателям украинские производители и почему до сих пор не удалось наладить полноценное экономическое сотрудничество между Украиной и странами ЕС, нам рассказал партнер «Спектра» по этому проекту председатель правления «Торгового дома Украина» Александр Петров.
— Чем, по вашему мнению, могут быть интересны друг другу Украина и Латвия?
— Мы понимаем друг друга, у нас очень схожий менталитет. Кроме того, Латвия полезна Украине своим опытом, в том числе в привлечении еврофинансирования — страна имеет большой опыт экономической интеграции. Некоторые украинские компании уже пытались выйти на рынок ЕС, но получили отрицательный опыт, и после этого они говорят, что рынок Европы не для них. Мы помогаем им перестроиться и уберечь бизнес на входе в новую страну от совсем грубых ошибок. Мы постоянно находимся в коммуникации, например, у нас сейчас обращение от коньячного завода «Шустов», у них хороший продукт и свой завод, но до сих пор нет стабильного внешнеэкономического контакта. Теперь мы постараемся помочь им решить эту проблему.
— Какие задачи стоят перед торговым домом?
— Эта модель взята от украинских торговых домов XIX века, которые занимались некоей кооперацией и торговлей различными товарами. Мы взяли эту модель и наложили ее на направление Украина-Европа. Торговый дом — это площадка, на базе которой можно реализовать товар украинского производства в Европе, если он там имеет перспективу. У нас сейчас есть обращения разного формата, например, нам предлагают санитайзер на основе спирта, не имеющий торговой марки. Однако в этом сегменте рынок забит, на фоне пандемии каждый второй занимается сейчас этим бизнесом. Более того, мы работаем только с проектами, имеющими горизонт планирования не меньше полугода. Если товар уже создан и реализуется на рынке, мы даем оценку его возможности продвижения на внешнем рынке, насколько он готов работать в Европе. Также особо хочется отметить, что в рамках торгового дома мы предлагаем услуги профильного торгового менеджера по тому или иному виду продукции. Например, в 90% случаев у компании не зарегистрированы патент и бренд, а ее руководство не знает, что украинский патент не работает на весь мир.
Александр Петров на соревнованиях в Юрмальском гольф-клубе. Фото из его личного архива.
— С какими трудностями сталкиваются украинские компании при выходе на рынок ЕС?
— Украина уже пять лет двигается в сторону большей кооперации с Евросоюзом, но если крупные корпорации адаптированы и у них есть штатные специалисты по внешнеэкономической деятельности, то средний бизнес не имеет необходимых для этого оборотов и не может содержать большой штат. Мы занимаемся тем, что помогаем бизнесу адаптироваться под требования европейского рынка, например, содействуем участию в тендерах. Сейчас у нас заключается контракт с компанией «Богдан» — это крупнейший производитель автобусов и троллейбусов в Украине. Мы представляем их интересы на балтийском рынке, выходим с их автобусами в тендер и оформляем всю необходимую тендерную документацию, что позволяет участвовать в конкурсе с ценой 140 тыс. евро за автобус, что практически ниже всех имеющихся на рынке аналогов при сохранении качества.
Украинский металлургический комбинат «Запорожсталь». Фото ZUMAPRESS.com/Scanpix/Leta
— Каким секторам украинского бизнеса может быть интересен рынок ЕС?
— Это агропромышленный комплекс, мясопереработка, машиностроение, любой сырьевой бизнес, в том числе песок и щебень. Кроме того, есть ряд групп товаров глубокой переработки, например, компания, у которой есть ноу-хау по домашним очагам, — это такое полено, которое человек собирает и берет на природу. К нам пришла еще крупнейшая выставочная компания, активно сотрудничающая с иностранными контрагентами. Как известно, гривна — частично конвертируемая валюта, в итоге полученные за рубежом евро продаются в Украине по драконовскому курсу — все эти вопросы мы решаем. Кроме того, мы привлекаем банковское финансирование под товарные потоки — можем получать от банков до 80% кредитования под экспортный европейский контракт. Все ставки для украинских компаний, по сути, льготные — от 3 до 6% годовых. Для сравнения в Украине ставка кредита обычно составляет 25−35%.
— Получается, что торговый дом работает в первую очередь с небольшими компаниями?
— Нет, недавно к нам обратился один из крупнейших производителей продовольственной группы товаров в Украине, это большая компания, и ей все равно нужна помощь при выходе на европейский рынок. Таким образом, к нам обращаются не только маленькие компании, но представители самого разного бизнеса, у которых есть необходимость в надежных контрагентах. Если компания заключает договор с зарубежным партнером, ей необходимо понимать, что это за партнер, не окажется ли он фирмой-однодневкой, ведь эта структура должна существовать по крайней мере на срок действия договора. Мы гарантируем преемственность и надежность работы с контрагентами, в этом вопросе у нас есть большая поддержка по линии МИД Украины и Латвии, а также торгово-промышленных палат обеих стран. На сегодняшний день между Украиной и Латвией нет экономического моста, хотя политический мост уже построен. «Латвия для нас — это окно на европейский рынок», так говорят нам наши украинские партнеры, при этом здесь невероятно выгодная налоговая политика. С определенного уровня дохода Латвия становится очень интересной страной.
Президент Украины Владимир Зеленский и президент Латвии Эгилс Левитс. Фото AFP/Scanpix/Leta
— Какую поддержку оказывают торговому дому власти Латвии?
— Латвийские власти активно помогают нам в привлечении контрагентов. Долгое время украинско-латвийское экономическое сотрудничество носило формальный характер. На украинской стороне также мало кто может проверить контрагента по многим параметрам, это не входит в компетенцию Торгово-промышленной палаты и посольских работников. По сути, внешнеэкономическая деятельность — это отдельная отрасль, а на рынке надо со всеми познакомиться, чтобы выстроить долгосрочные и доверительные отношения. Для выяснения подробностей про компании-контрагенты мы подключаем самые разные каналы — работаем по линии налоговой службы, службы безопасности и т.д. Туда можно обратиться, если у бизнеса какие-то проблемы. Мы со своей стороны несем репутационную ответственность за деятельность украинских компаний в Латвии. Когда выходишь на новый рынок, это практически то же самое, как если входишь в темный чужой дом по приглашению, а хозяев нет: ты не знаешь, где лежат спички, где фонарик и т.д. В какой-то момент ты найдешь фонарик и дальше будешь осматриваться. Самые большие расходы на новом рынке — это время, ты выходишь на рынок с незнакомым товаром, пока стал разворачиваться — все уходит в песок. Основное преимущество торгового дома — это скорость. Мы реагируем на все запросы наших партнеров очень оперативно и помогаем нашим партнерам сэкономить свое время.
— Обращаются ли к вам латвийские компании, желающие выйти на рынок Украины?
— Это направление является актуальным продуктом нашей деятельности — изначально торговый дом был ориентирован исключительно на движение товаров из Украины в Европу, но постепенно возник интерес к украинскому рынку и у латвийских производителей. Не так давно у нас были переговоры с Торгово-промышленной палатой Латвии, которая уведомила о нашей работе своих членов. В начале июля мы совместно с торгово- промышленной палатой Латвии будем проводить большой вебинар (COVID-19 повлиял на наши коммуникационные планы), на котором будем обсуждать сотрудничество с латвийскими предпринимателями, которые хотели бы работать в Украине.
— Есть ли примеры компаний, которые к вам обратились и уже нашли своих клиентов в Латвии?
— Торговый дом существует как организация не так давно, но говорить о фактических успехах уже можно — за это время мы наладили очень активную работу. В каждой стране есть свои правила работы, которые надо учитывать. При этом везде нужно заниматься адаптацией продукта. Мы берем на себя весь процесс: от регистрации бренда на европейском рынке непосредственно до продаж и выхода на полку магазина. Как торговый дом, мы можем выйти на торговые сети, показать продукт, выяснить, что не так, адаптировать упаковку, чтобы описание продукта было на понятном клиенту языке.
— Что, по вашему мнению, мешает бизнес-кооперации украинских и латвийских компаний?
— Развивать сотрудничество в первую очередь не дает недостаток информации. Так сложилось, что исторически Латвия больше ориентировалась на восток, когда восток был един, говорили — Россия, подразумевали — Украина и наоборот. После определенных событий сторонам пришлось выбирать с каким экономическим субъектом вести деятельность, и многие латвийские компании выбрали Украину. В свою очередь украинские компании всегда были заинтересованы в кооперации с Латвией.
